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銷售冠軍的秘訣:鎖定這類客戶!

來源:萬家燈火 日期:2020-06-24



企業的總利潤取決于單位時間內的產能和效能的合理配置,同樣,銷售的結果取決于銷售人員手中的有效客戶數量乘以購買數量。

大客戶和小客戶在銷售時所用的時間和精力區別可能并不大,不購買你產品的客戶一樣會消耗你一天24小時不能延長的時間。

但是學會篩選精準客戶和大客戶卻相當于倍增了你的時間。


篩選精準客戶

我們常講“選擇不對,努力白費”,真正有效地篩選客戶的核心是對自己內心方向和思路的篩選,想要取得好的銷售結果,好的思維方式是前提。

銷售學上很重要的4?25%定位法則。

你賣東西,一定會有25%的人馬上就會買;第二種25%的人你給到他足夠多的好處當時也可能買;第三種25%的人你即使給了他足夠多的好處,他也不會立即做決定,他一定要明天或后天再做決定,他一定要自我做決定,因為他要的是那種尊重感,他不想別人一說啥他就買啥,這樣覺得自己太沒有面子,那是心理上的一種需求,他可能zui后也會買單;zui后一種25%的人是絕不可能買單的,可是你知道嗎?這部分人是耗損我們時間和精力zui多的人。



所以,銷售的第一步重點是懂得篩選、判斷、鑒別,放棄那些不是你的客戶的客戶,能夠給你省下大量的時間、精力和體力,讓你去開發更多好客戶。沒有業績就沒有信心,客戶被別人搶走了你就更難受,惡性循環,你就不可能做好業務。所以一定要勇于放棄無效客戶,該成交時一定要成交!


目標客戶決定高業績

在篩選有效客戶的時候你越明確,客戶就會越明確你說的是否是他真正想要的。好的銷售人員立馬會跟客戶指出要點、要害以及要做的事情,而差的銷售人員會在客戶那里留一天,他不會去判斷客戶是否是自己的客戶,只要有人跟他談,只要有人跟他了解,他就愿意去談,愿意去幫別人服務。有時一天的時間都在客戶那里,這個客戶把他一天的時間耗光了,zui后也不一定會簽單。


如果看到客戶不是準客戶,請你立即撤退,我們終究要的是好的業績結果,一定要勇于放棄無效客戶。

銷售人員存在的意義和價值就在于判斷客戶是否是你的準客戶,就像醫生給病人看病一樣,優秀的醫生不用把脈,一下就能看出病人身上有沒有病,如果有病,立馬點出他的痛點,然后告訴病人為什么生病、怎么預防疾病。如果病人不相信這個醫生,醫生也不能強求這個病人治療,只能病人自己承擔一切的后果。



你判斷出客戶是你的準客戶,就要挖掘他的需求,他自然就知道如何去解決錢的問題。很多銷售人員都擔心客戶交錢的問題,這是不對的。燈火妹記得,有一個姐姐賣保險,客戶沒有錢,她竟然勸導客戶讓他借500元來買保險。一般人都理解不了:你怎么這么狠,讓別人借錢來買保險?那個姐姐卻講:“我今天讓他借錢來買保險,這個錢可能不當什么錢來用。但是,如果他真的出了問題,可以當5萬元、50萬元,就可以救他的命?!敝灰蛻粲行枰獛椭牡胤?,只要客戶愿意給自己治病,她就想辦法幫客戶來治療自己的病癥。


所以,能夠篩選精準客戶,果斷放棄無效客戶。這才是真正的優秀銷售人員應該具備的能力。

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